Расходы продавцов на маркетплейсах превысили 40% стоимости товара
Работа на крупнейших российских маркетплейсах становится заметно дороже. Во втором квартале 2026 года совокупные расходы продавцов на комиссии площадок и логистику достигли 40-48% от базовой цены товара. Из-за этого прибыльность бизнеса продолжает снижаться, а часть небольших компаний может уйти с рынка.
По данным Ассоциации представителей электронной торговли, самая высокая нагрузка зафиксирована у продавцов на Ozon - 47,8% стоимости товара. На Wildberries показатель составил 42,7%, а на Яндекс Маркете - 40,1%.
Как изменилась нагрузка на продавцов
Наиболее резкий рост расходов произошел на Ozon. За год совокупная доля комиссий и логистических затрат увеличилась с 18,6% до 47,8%, то есть сразу на 29,2 процентного пункта.
У Wildberries повышение оказалось менее значительным, но также ощутимым - на 10,8 процентного пункта. На Яндекс Маркете нагрузка выросла на 15,2 процентного пункта. В результате продавцам приходится направлять на обслуживание заказов почти половину выручки еще до учета себестоимости продукции, рекламы, налогов, упаковки и оплаты труда.
Международная ассоциация развития маркетплейсов и предпринимателей оценивает общий рост затрат селлеров на комиссии и логистику за последние два года в 58-63%. Для многих компаний это стало критическим фактором: прежняя финансовая модель перестала работать даже при сохранении объемов продаж.
Представители RWB, управляющей Wildberries, подчеркивают, что тарифы формируются с учетом категории товара. В отдельных сегментах комиссии могут не только расти, но и снижаться. В Яндекс Маркете, в свою очередь, тестируют подписочную модель, которая позволяет продавцам получать доступ к более низкой комиссии.
Почему маркетплейсы повышают тарифы
Эксперты считают, что увеличение расходов площадок объясняет лишь часть роста тарифов. По их оценкам, примерно половина повышения может быть связана с реальным удорожанием операционной деятельности: транспортировкой, содержанием складов, обработкой заказов, возвратами и развитием инфраструктуры.
Оставшаяся часть, вероятно, направлена на увеличение маржинальности самих маркетплейсов. Площадки стремятся укрепить финансовые показатели, расширить складскую сеть, инвестировать в технологии и компенсировать рост затрат, однако основная нагрузка при этом ложится на продавцов.
Для селлера проблема усугубляется тем, что комиссии - не единственная статья расходов. Помимо базового тарифа приходится учитывать продвижение внутри площадки, хранение остатков, приемку поставок, обработку возвратов, дополнительные услуги фулфилмента и возможные штрафы.
Рентабельность бизнеса продолжает падать
По оценке МАРМП, средняя рентабельность продавцов за два года сократилась с 12-15% до 5-8%. К концу 2026 года показатель может снизиться до 3-6%. В некоторых товарных категориях прибыль уже практически исчезла, особенно если продавец конкурирует только за счет низкой цены.
Такая ситуация вынуждает предпринимателей пересматривать ассортимент и отказываться от позиций с небольшой наценкой. Товары, которые раньше приносили стабильную прибыль, теперь могут становиться убыточными после учета рекламы, скидок, логистики и возвратов.
Особенно уязвимы небольшие компании, не располагающие крупным оборотным капиталом. Крупные продавцы могут распределять расходы между большим количеством заказов, заранее закупать товар на более выгодных условиях и инвестировать в автоматизацию. Малому бизнесу сложнее компенсировать рост тарифов за счет масштаба.
Цены для покупателей начинают расти
Увеличение расходов постепенно отражается на конечной стоимости продукции. Во втором квартале 2026 года индекс потребительских цен на маркетплейсах вырос на 1,8% в годовом выражении. Это первое повышение за последние три года.
Ранее цены на площадках во многом удерживались за счет скидочных программ, часть которых финансировали сами маркетплейсы. Однако при росте издержек продавцы уже не всегда могут поддерживать прежний уровень скидок. В итоге стоимость товаров для покупателей начинает повышаться либо за счет прямого увеличения цены, либо через сокращение акций и специальных предложений.
В дальнейшем покупатели могут столкнуться с более заметной разницей между ценами в разных каналах продаж. Продавцам придется сравнивать не только комиссии, но и общую стоимость привлечения клиента через маркетплейс, собственный интернет-магазин, социальные сети и офлайн-точки.
Рынок может потерять часть малых продавцов
Эксперты прогнозируют, что до конца 2026 года маркетплейсы могут покинуть 15-20% небольших участников. В первую очередь рискуют компании, которые продают недорогие товары с низкой маржой, зависят от платного продвижения или не контролируют оборачиваемость складских запасов.
Чтобы сохранить бизнес, продавцам необходимо регулярно пересчитывать юнит-экономику. В расчет следует включать закупочную цену, комиссию площадки, логистику в обе стороны, хранение, упаковку, рекламу, налоги, возвраты и расходы на персонал. Ориентироваться только на разницу между ценой закупки и ценой продажи больше недостаточно.
Важным инструментом становится управление ассортиментом. Товары с высокой оборачиваемостью и стабильной маржой следует отделять от позиций, которые долго хранятся или часто возвращаются. Иногда выгоднее сократить количество SKU, но сосредоточиться на продуктах с предсказуемой экономикой.
Продавцам также стоит заранее сравнивать тарифные модели разных площадок. Один и тот же товар может приносить различную прибыль в зависимости от схемы поставки, региона хранения, размера комиссии и условий доставки. Перенос части ассортимента на другую платформу способен снизить зависимость от одной торговой площадки.
Дополнительным способом защиты остается развитие собственных каналов продаж. Интернет-магазин, база постоянных клиентов и повторные покупки помогают уменьшить зависимость от комиссий маркетплейса. При этом полностью отказаться от площадок большинство компаний не сможет: они по-прежнему обеспечивают большой охват и доступ к готовому покупательскому спросу.
Ранее уже предлагались меры, направленные на ограничение роста комиссий маркетплейсов. Однако окончательное влияние таких инициатив на продавцов и покупателей будет зависеть от конкретных условий регулирования. Пока бизнесу приходится адаптироваться самостоятельно: оптимизировать логистику, точнее планировать закупки, контролировать рекламу и учитывать все расходы до запуска товара в продажу.
