Как настроить контекстную рекламу для B2B-компании: кейс продвижения металлообработки
Компания "Монтажстройкомплект-Профиль" специализируется на изготовлении металлоконструкций и металлообработке по чертежам заказчиков. В 2026 году предприятие выделилось из строительной организации и начало развиваться как самостоятельный бизнес.
Перед запуском рекламы заказчик обозначил ключевую задачу - привлечь больше корпоративных клиентов и сосредоточиться на серийном производстве. Речь шла не о случайных розничных заказах, а о сотрудничестве с организациями, которым требуются регулярные поставки изделий, выполнение работ по техническому заданию и производство партий металлоконструкций.
Продвигались следующие услуги:
- изготовление металлоконструкций;
- сварочные работы;
- металлообработка по чертежам;
- производство изделий из металла;
- выполнение серийных заказов.
Рекламная кампания была ориентирована на Минск и Воложинский район. Минимальная стоимость заказа начиналась от 1 500 белорусских рублей, однако итоговая сумма зависела от габаритов изделий, объёма партии, сложности работ и выбранных материалов.
Почему одной настройки рекламы оказалось недостаточно
До запуска рекламных кампаний был проведён аудит сайта. Он показал, что посадочная страница не полностью отвечала задачам B2B-продвижения.
На сайте было представлено сразу несколько направлений деятельности, но информации оказалось недостаточно, чтобы потенциальный клиент быстро получил ответы на основные вопросы:
- какие именно изделия производит компания;
- с какими металлами и материалами ведётся работа;
- какие размеры и объёмы заказов принимаются;
- какое оборудование используется;
- выполняются ли серийные проекты;
- можно ли изготовить продукцию по чертежам заказчика;
- как рассчитывается стоимость и срок производства.
Для частного клиента нехватка таких сведений иногда может быть некритичной. В B2B-сегменте ситуация иная: представитель организации должен ещё до обращения понять, соответствует ли подрядчик его техническим и производственным требованиям.
Поэтому было принято решение доработать посадочную страницу, расширить описание услуг, добавить информацию о производственных возможностях и только после этого запускать рекламу. Такой подход позволил связать рекламное обещание с содержанием сайта и снизить риск потери заинтересованных посетителей.
Подготовка рекламных кампаний
Перед запуском были сформированы отдельные группы объявлений под разные виды работ. Это необходимо для того, чтобы пользователь видел максимально точное предложение, соответствующее его запросу.
В процессе подготовки были выполнены следующие действия:
- собрана семантика по услугам металлообработки и изготовлению конструкций;
- разделены запросы по направлениям работ;
- подготовлены объявления под каждую группу;
- добавлены уточнения по формату сотрудничества;
- настроено отслеживание действий пользователей;
- подключён анализ поисковых запросов;
- предусмотрена регулярная проверка качества обращений.
Особое внимание уделялось не только кликам, но и реальной ценности трафика. Для производственной компании большое количество посещений само по себе не является показателем успеха. Важнее понять, обращаются ли потенциальные заказчики с подходящими объёмами, техническими требованиями и бюджетом.
Оптимизация рекламы после запуска
После старта кампаний начали поступать первые звонки и обращения. Анализ показал, что часть пользователей интересовалась услугами, которые компания не планировала выполнять. Некоторые запросы также не соответствовали требуемым размерам изделий и производственным возможностям предприятия.
В результате объявления были сделаны более конкретными. В них добавили информацию о допустимых размерах, особенностях производства и характере выполняемых заказов. Это позволило заранее отсеять часть неподходящей аудитории ещё на этапе поиска.
Для B2B-рекламы такая корректировка особенно важна. Чем точнее сформулировано предложение, тем меньше вероятность, что объявление привлечёт посетителя с нереалистичными ожиданиями. Иногда снижение общего числа кликов говорит не об ухудшении рекламы, а о повышении её качества.
Также регулярно анализировались поисковые фразы. Нецелевые запросы исключались, а эффективные формулировки использовались для расширения объявлений и дальнейшей оптимизации кампаний.
Показатели Google Ads
Одним из наиболее заметных результатов стало продвижение сварочных работ. По этому направлению показатель CTR составил 14,49%, а средняя стоимость клика - 0,77 доллара при 421 показе.
По отдельным направлениям CTR превышал 20%. Это свидетельствует о том, что объявления соответствовали интересам пользователей и хорошо выделялись среди других предложений в поисковой выдаче.
Однако высокий CTR не привёл к необходимому числу целевых заявок. Спустя три недели после перезапуска кампаний основные конверсии по-прежнему отсутствовали.
При этом пользователи проявляли интерес к сайту: 140 человек прокрутили страницу как минимум на 60%. Значит, проблема заключалась не в полном отсутствии интереса и не только в рекламных объявлениях. Посетители открывали страницу и изучали её, но не переходили к обращению.
Что показал анализ сайта
Дальнейшая проверка воронки показала, что посадочной странице не хватало аргументов, важных для корпоративного заказчика. Пользователь мог заинтересоваться услугой, но не получить достаточных оснований для звонка или отправки технического задания.
Для повышения конверсии было рекомендовано:
- подробно описать каждое направление работ;
- указать используемые материалы;
- добавить сведения о производственном оборудовании;
- показать доступные размеры и ограничения;
- обозначить минимальный объём заказа;
- объяснить этапы работы с клиентом;
- разместить понятный сценарий расчёта стоимости;
- добавить форму для загрузки чертежа или технического задания;
- усилить призывы к действию;
- представить реальные примеры изготовленных изделий.
Отдельно была предложена переработка портфолио. Вместо набора фотографий стоило добавить краткое описание каждого проекта: задачу заказчика, использованный материал, объём работ и итоговый результат. Для B2B-клиента такие сведения часто важнее общего рекламного текста.
Также было рекомендовано убрать слабый блок с отзывами и заменить его более убедительными доказательствами компетентности: фотографиями производства, описаниями проектов, характеристиками оборудования и примерами серийных заказов.
Почему B2B-сайт должен отвечать на технические вопросы
Корпоративный клиент редко принимает решение после одного посещения сайта. Ему необходимо согласовать подрядчика с руководителем, инженером, снабженцем или техническим специалистом. Поэтому страница должна содержать максимум конкретики, которую можно использовать внутри компании.
Желательно заранее ответить на вопросы о сроках изготовления, порядке передачи чертежей, возможности внесения изменений, требованиях к материалам, контроле качества и условиях доставки. Чем меньше уточнений приходится делать до первого контакта, тем выше вероятность, что обращение будет предметным.
Для производственного бизнеса особенно полезно размещать фотографии цеха, станков, готовых изделий и этапов обработки. Визуальные материалы помогают подтвердить, что компания действительно располагает необходимой инфраструктурой, а не просто перепродаёт услуги сторонних подрядчиков.
Контент и дальнейшее SEO-продвижение
Заказчику также предложено создать раздел с новостями и подробными описаниями выполненных работ. Такие материалы могут одновременно решать несколько задач: демонстрировать опыт, повышать доверие и привлекать органический трафик по целевым запросам.
В статьях можно рассказывать о производстве конкретных деталей, обработке разных видов металла, изготовлении конструкций по чертежам и реализации серийных проектов. Каждый материал должен быть полезен потенциальному заказчику, а не представлять собой формальный текст с набором ключевых слов.
В дальнейшем планировалась оптимизация контента под поисковые запросы, связанные с металлообработкой, сваркой, производством металлоконструкций и изготовлением изделий по техническому заданию.
На текущем этапе рекламная кампания приостановлена: заказчик временно не готов выделять бюджет на продвижение. При этом работа над проектом продолжается в направлении подготовки контента, улучшения сайта и SEO.
Итоги проекта
Кейс показал, что высокая кликабельность не гарантирует большое количество заявок. CTR 14,49% по сварочным работам и значения выше 20% по отдельным направлениям говорят о релевантности объявлений и правильном попадании в интерес аудитории.
Одновременно отсутствие основных конверсий указывает на низкую эффективность посадочной страницы. Пользователи проявляли интерес, изучали сайт и прокручивали его, но не находили достаточного количества причин обратиться в компанию.
Главным результатом проекта стало не число заявок, а возможность на реальных данных определить слабое место воронки продаж. Реклама позволила проверить спрос, выявить наиболее интересные направления, обнаружить нецелевые запросы и понять, какие сведения важны потенциальным заказчикам.
Этот опыт подтверждает: в B2B-сегменте контекстная реклама работает эффективно только в связке с понятным предложением, подробным сайтом, убедительными доказательствами компетентности и корректной обработкой обращений. Даже хорошо настроенные кампании не смогут компенсировать недостаток информации на посадочной странице. Поэтому продвижение производственных услуг должно включать не только работу с рекламными настройками, но и полноценную оптимизацию всей воронки - от поискового запроса до отправки технического задания.
